장기 대관 할인, 어디까지 허용해야될까

풋살장을 처음 오픈했을 때 저를 생각해 보면 진짜 예약 창 하나에 일희일비하며 효율은 생각하지 못했던 초보 사장이었습니다. 구장 운영도 장사인데 수익 구조를 이해하고 원칙을 가져가야 하는데, 무작정 예약창을 채우기 위해 눈앞에 보이는 달콤한 제안에 흔들리며 쓸데없는 손해를 참 많이 봤던 것 같습니다. 장기 대관을 주면 어쩔 수 없이 감당해야 할 리스크, 내주면 구장의 통제권이 완전히 넘어가는 상황 등을 보는 눈이 없어 참 멍청하지만 우직하게 예약만 받았습니다. 마치 파리 날리는 구장이 두려워 덜컥 계약부터 하고 전전긍긍하던 시절, 주변 사장님이 "너는 참 장사를 자선사업처럼 하는구나?"라고 툭 던진 말을 그때는 이해하지 못했었습니다. 

피크타임, 장기 대관 할인은 자충수다

풋살장은 수요가 몰리는 시간이 정해져 있어 피크 타임에 장기 대관을 할인해 주면 구장 매출의 혈이 당연히 콱 막혀버립니다. 예를 들어 저녁 8시부터 10시까지 황금 시간대에 1년 장기 계약을 미끼로 할인을 덥석 해줬는데, 정작 다른 신규 팀이나 소셜 매치를 돌릴 기회가 막혀버리면 바로 수익 악화라는 어이없는 턴오버가 발생하며 타격을 맞이할 수밖에 없습니다. 이때 구장의 수익을 방어하는 속도는 묶여버린 시간 탓에 현저히 느려지고, 오직 그 한 팀에게만 의존하게 되는 최악의 '매출 킬' 현상이 발생하게 됩니다. 피크 타임의 가치를 이해하고 원칙을 세운 구장과 그렇지 못한 구장은 시설이 비등하다는 조건에서 엄청난 차이가 납니다. 수요가 넘치는 시간대의 특성상 빈 타임 없이 굴러가야 할 구장들이 지켜보면 대부분 확고한 원칙 없이 "고정으로 쓸 테니 깎아달라"는 말에 덜컥 할인부터 해주는 경우가 허다하고, 운영 후반으로 갈수록 동호회 눈치만 보게 됩니다. 3면 기준으로 장기대관 팀은 일에 1팀씩 받고 2개의 구장은 상시로 이용할 수 있도록 운영을 하는 것이 매출이나 구장의 단골을 만드는 톡톡한 역할을 해줍니다. 장기대관의 할인은 무조건이 아니라 어떤 사유에서든 경기를 뛰지 않아도, 취소와 환불은 불가하다는 규칙을 내놓고 받는 것이 경험 상 현명하며 이 정책이 구장 관리자와 손님들 서로의 윈윈 전략인 것 같습니다.

현금 결제와 부가세의 늪

할인해 주고 '현금 박치기 ▶ 세금 누락 ▶ 나중에 꼬투리' 사람 진을 다 빼놓는 미치는 상황이 간혹 있습니다. 이런 날은 뭘 해도 풀리지 않는 날로, 밤에 정산하다가 남는 게 없다는 걸 깨닫고 장부를 덮어버립니다. 회사 동호회와 장기 대관을 진행한 적이 있는데, 매달 현금결제를 조건으로 부가세를 뺀 최악의 수익 성적을 받은 적도 있습니다. 그 계약 당시 앞에서는 누구도 문제 제기를 하지 않았지만, 나중에 동호회 내부 불화로 총무가 바뀌면서 그간의 현금 거래 내역을 꼬투리 삼아 클레임이 들어오는 끔찍한 사태가 발생하기도 했습니다. 그 상황을 복기해 보면 지금은 왜 그 제안을 거절했어야 하는지 명확히 알 수 있습니다. 저희는 계약 전 분명히 구두로 이야기를 하고 들어갔지만, 눈앞의 고정 수익을 '배려'한다는 명목 아래 너무 어설프게 임했고 한 번의 갈등이 나오자 서로를 믿지 못하고 억지로 상황을 수습하려고만 했던 것 같습니다. 저희 구장에 비해 원칙이 확고한 구장들은 딱 봐도 손님과 사장 간의 깔끔한 믿음이 단단함이 느껴졌고, 저희 구장은 이미 멘털이 전부 깨져있어 어떤 서비스를 제공해도 제대로 뒷받침해 주지 못했습니다. 사장의 세무적 이해도가 낮아 한 번 꼬인 장부는 절대 돌아오지 못한다는 것을 뼈저리게 느꼈습니다. 사장님들은 꼭 세무 기장을 철저하게 맡기시는 것을 중장기적 관점에서 추천드립니다. 잔디를 교체하는 비용이나 2호점을 오픈할 때 장부가 철저히 관리되지 않으면 세무조사를 받을 확률이 높아지고 리스크가 높아집니다. 꼭 이점을 기억해 주셨으면 좋겠습니다.

명확한 규정을 세우면 구장 운영이 이상하게 가볍다

하지만 할인이 거의 무의미해지는 마법 같은 경우가 있습니다. 구장 초기부터 지금까지 확고한 환불 및 취소 규정을 맞추며 뛴 단골 팀들과 계약에 들어가게 되면 과도한 할인은 크게 의미가 없어집니다. 이미 우리 구장의 쾌적한 컨디션과 사장인 제가 어떻게 꼼꼼하게 관리하는지가 오래전부터 말하지 않아도 머릿속에 계산되어 있기 때문입니다. 비가 올 때 어떤 기준으로 우천 취소를 적용해 주면 저 팀에게 합리적인지, 어떤 융통성을 보일 때 서로의 신뢰가 극대화되는지를 속속들이 알고 있습니다. 저희 구장은 지금 확실한 룰을 따르는 장기 대관 팀이 여러 팀 꾸준히 나오는데, 새로운 대관 문의가 들어와도 반드시 이 규정에 대한 이야기를 상호 소통하여 명확히 틀을 맞춰놓고 예약을 받곤 합니다. 과거에 줏대 없이 끌려다니던 완패의 뼈아픈 기억이 있기에, 합이 어느 정도 맞고 신규 팀들의 규정 이해도가 충분히 높아졌다고 판단될 때까지는 철저히 '선입금, 노쇼 환불 불가' 원칙을 적용하며 구장의 질을 맞추고, 재미를 잃지 않기 위해 룰을 정립하는 데 시간을 쏟았습니다. 그 결과 지금은 깐깐한 단골이나 신규 손님 할 것 없이 서로를 완벽히 믿으며 풋살장을 운영하는 자체가 저만의 놀이터가 되었습니다.

 

풋살장 대관에는 1회성 매치, 소셜, 장기 대관 등 다양한 형태가 존재합니다. 보통 처음 창업한 사장님들에게 예약표를 채워보라고 하면 열에 아홉은 달콤한 '장기 대관 할인'부터 덥석 물려고 나섭니다. 하지만 제 경험상 장기 대관은 겉보기엔 안정적이고 그럴싸해 보이지만, 코트 내의 황금 피크타임을 희생하고 까다로운 단골의 텃세를 한 몸에 받아내는 극한의 계약입니다. 거친 클레임을 버티며 단단하고 순간적인 상황 판단이 완벽하게 되어야 하는 부분이라, 웬만하면 데드 타임이나 확실한 신뢰가 쌓인 팀이 아니면 잘 내어주지 않는 고독한 결정이기도 합니다. 제가 늘 강조하듯, 구장마다 추구하는 운영 특성에 따라 결에 맞는 룰을 정하고 뚝심 있게 구장을 가꿔나가는 것이, 자영업의 스트레스를 줄이고 정신적 여유까지 얻을 수 있는 방법이 아닐까 싶습니다.